花光养不卖——新商机新产业

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  在福建省福州市的古山区,蔡礼兆有一个占地20亩的花木基地,虽然里面种植了上百个品种几万棵花木,如果有人来买却总是失望而归。 

  卖只是一单生意,而租花就产生了循环的经济效益。蔡礼兆的这些花木是专门用来向一些单位出租,收取租金。 

  首次租摆生意 吃亏赢得好口碑 

  1999年的时候蔡礼兆还没有自己的基地,一条信息却成了他租花生意的关键转折点。一家金融单位点名要在门口摆放两棵极品的榕树,这对于刚起步的蔡礼兆来说是个难题,一是好榕树很难找,二是有的话价格也要几千块。 

  得到这条信息,没有基地的蔡礼兆花了5000多块钱到市场上买了两棵榕树摆在了对方的门口,谁知没过几天其中一棵就神秘失踪了。 

  蔡礼兆回忆说:“开业剪彩结束以后,突然间单位里一个人就说,怎么只剩一棵树,是不是你拿回去了,我说没有啊,他说怎么不见了,哇,我那天一下子跳起来了,非常快速跑到现场,确实没了。” 

  一对树丢了一棵,找不到相配的榕树,这个网点很可能就要失去。一心想要拿下这个网点的蔡礼兆又花了2000多块钱买来一棵榕树,并且在商量后把树焊在了那家单位的大门口。这一焊不但把生意焊住了,把感情也焊住了,敢于担当的蔡礼兆得到了对方的信任。这家金融单位把系统内的其他9个网点也介绍给蔡礼兆。其中最大的网点每个月的租金是2000多块钱,最小的也有700多块。 

  锁定高档场所 网点发展两百多 

  蔡礼兆做花木租摆生意,不但总结出什么时候租花木能赚钱,还时刻关注着应该把花租到什么地方。听说10月19日一家大酒店快要开业了,这个时候应该需要摆花,这正是联系生意的最佳时机。蔡礼兆打算去联系业务。他每天跑的网点都是高档的写字楼或宾馆酒店,每次他并不急着进门,而必须先做些整理仪表的工作。蔡礼兆说:“整天在摩托车上跑,整个头发都是很乱的,进去之前仪表肯定是要讲究的,梳一下,提高一点自信力,形象也比较好一点嘛。” 

  就这样,他的网点已经在短短的六七年在福州发展到240多个。花木租摆就是提供绿色植物给需要的租家,然后根据花的品种收取每月几十到几百元的费用,还要定期的护理和调换。很多怕花钱又怕侍弄花的单位都会以租的形式让环境充满绿意。 

  一位租花户算了一下账:如果买这样一盆花,至少要几百块,那我这次需要19盆花,至少是好几千。换成租的话,一个月的租金260块,而且所有花的养护更换全部由他负责,所以这样算下来一年才三千。 

  客户争夺暗战 学识形象打动人 

  到2003年福州市做花木租摆生意的人多了起来,自然出现了互相争夺生意客户的事情。这一年蔡礼兆的老客户新华都酒店的总经理突然换人,新来的黄总决定换掉蔡礼兆的租摆,重新选一家公司来做。辛苦经营多年的网点马上就要失去,蔡礼兆心情沉重地等待黄总的召见。 

  这是一个关键的时刻,蔡礼兆明白这个网点是继续做下去还是退场走人,都由半个小时的谈话来决定。 

  蔡礼兆给黄总的第一印象是出乎意料的。黄总后来回忆说:“他走进来我一看,我说你是花农吗,他说是啊,我说你好像不太像是花农,整个气质形象不一样,他给我一个感觉啊,好像是一种学校讲师那个感觉。他跟我聊的时候并不是一下子就聊到业务,他倒是看我办公室有一副对联,写得很好,这个字很好啊,我说你懂得这个字谁写的吗,他说一看就知道是陈奋武的字,这人还挺内行的嘛,摆花的还懂得这个字画,他说他自己以前也练过书法,那我觉得就很有可讲了。” 

  正是平时积累的爱好和见识,再加上蔡礼兆对自己形象的细心打理让他保住老客户。蔡礼兆还把花从办公室摆到了黄总的家里。黄总的家里大大小小一共租了8盆花。蔡礼兆认为像这样租花来摆的人会越来越多。 


  遭大客户退单 管理松懈惹的祸 

  为了节省花木的成本,2003年末蔡礼兆在古山区建立了现在这个花木种植基地。不同的花木通过他的精心推介都会发挥出最大的价值。 

  2004年在行业中颇有名气的蔡礼兆经别人的介绍拿到了福州市东方百货和东街口百货两个最大的网点。 

  商场的花木租摆业务不好做,但是每个月2000多块的租金和影响力是有目共睹的。租给商场的一百多盆植物个个举足轻重,可是今年六月份工人林明强还是给蔡礼兆闯了个大祸———东百老总办公室的发财树很多叶片黄掉了,那时小林在外面管的点比较多,管不过来了。 

  东街口百货老总决定让蔡礼兆退场,并把业务交给另一家公司去做。原来的两家商场只剩下东方百货一家,这对蔡礼兆是个不小的打击,让他更加抓紧了内部的人员管理,并且固定了每个网点的维护人员。 

  推出促销王牌 先摆后看再谈钱 

  为了在竞争激烈的花木租摆行业中打入新的网点,蔡礼兆推出先摆后看再谈钱的王牌。2006年10月20日,又有一个网点要进场了,这家公司的老总阳祥荣正是看中了这一点才把业务交给他的。 

  阳祥荣说:“他让你满意了以后再收费,摆进来以后我感觉确实也不错,到现在为止我们摆了十几天,二十几天了,他也不跟我谈这个费用的问题。” 

  在福州市蔡礼兆大部分网点都是机关企事业单位,其中女性占的比重很大。为了迎合她们的口味,蔡礼兆把一些根性稳定的花用水培的方式养在玻璃缸里。 

  水培植物的新鲜感和清洁度赢得了女性的青睐,今年6月,蔡礼兆在福州市的金融街开设了花卉门市,租摆的网点正以每个月三至五家的速度不断增加。

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