花商看市 挖掘应季盆栽销售潜力

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  时下正值花卉销售淡季,不少生产经营者都在挖掘应季盆栽植物的销售潜力。本报记者采访了一些做得比较有特色的花商,他们的想法和做法也许会给您一些启发。 ———编者 

  黑龙江哈尔滨动力花卉市场仙禾花业经理王晓辉 

  抓卖点引新品 

  经营应季花卉有两个主要特点:一是成本较低,二是同一时期可供应的品种多,消费者选择余地大。一方面,我们会自己繁殖一些容易成活的花卉以降低成本,如扦插常春藤、茉莉、小茶花,籽播大岩桐、海棠等。这些3元至10元的小盆花因为便宜,买的人较多。另一方面,我们会根据季节,购进一些有卖点的产品,像夏季的驱蚊草,能净化空气的鸭跖草,据说对高血压人群有益的救心草等。 

  除了增加品种卖点,改变种植方式也是很好的促销手段。比如用“拉卡粒”为基质,以玻璃盆为容器栽培的天南星科花卉、冷水花、澳洲杉等,因为比起土栽或其他基质栽培的盆花显得更干净、美观,因而深得白领喜爱。 

  另外,虽然有一定风险,但我们还是引进了一些新品种,以满足消费者求新求异的需求,像从江苏进的开紫色小花的木本花卉紫玲珑,从广东进的金蝉和飘香藤等。 

  信息共享同获益 

  山东济南富莱花卉批发市场齐鲁园艺花行经理贾丽华 

  我们公司这两个月小盆花的出货量还可以,平均每周可达1万盆,平均每盆利润可达20%。品种包括万寿菊、百日草、彩叶草、鸡冠花、太阳花、微型月季等,其中万寿菊、百日草和彩叶草最好卖,占到销量的一半以上。 

  我们经营的品种很多,而这里的用花单位又比较注重美化环境,经常更换盆花,虽然每个品种用量不多,但总量很大。我们在进货后还会更换基质和盆器,以提高利润。学习更多养护知识,降低进货后盆花的死亡率。最重要的是,我们同行之间经常交流、协作,将市场信息和客户资源共享,这样可以在谁缺货的时候迅速给予补充,不致使生意外流。 

  随着城建规模扩大,绿化、环境改造进程加快,应季小盆栽的潜力还会进一步表现出来,淡季如何不淡,关键是看经营者本身素质和相互之间的合作力度。 

  主推香草、水生植物 

  上海榕茂园艺有限公司总经理游文聪 

  最近高温不断,市场顾客稀少,门市的货几乎走不动。室外草花黄金菊卖得稍好,但也只能卖到1元/株。迷迭香、薰衣草、薄荷等香草植物走量还行,因为天气热,这些植物的叶片能提神、醒脑、防暑。另外,我们销售的草花70%都不是自己生产的,供货商部分品种的让利甚至达到40%至50%,所以最大限度地减少了我们的损失。 

  水生植物卖得不错。睡莲每盆卖到15至30元,荷花每盆卖到30元以上。一个月的水生花卉出货量可以达到2000盆,其中40%进入到普通消费者家中。由于这些水生花卉是我们自己生产的,货源充足,我这里出的货占到上海水生花卉市场的七八成,销售额相当可观。所以,在淡季销售,还是应该以香草和水生植物为主。 

  摸清顾客心理搞经营 

  北京铃兰花卉经理余秋颖 

  我们销售的应季小盆栽以丽格海棠、天竺葵为主,因为它们的养护难度都不大。其中丽格海棠有两三千盆,天竺葵6000至8000盆。今年,我们又增加了北京花卉市场很少见的大岩桐,每盆十几元,因其花色丰富、花大且有层次感,受到消费者欢迎。
 
  双休日可卖30至50盆,平时也卖10多盆。预计今年大岩桐的销售量可达5000多盆。 

  目前,应季小盆栽的市场潜力还较大,天竺葵每年销量以10%至20%的速度增长。同时,我们还会不断开发类似大岩桐的小盆栽品种。 


  家庭消费是突破点 

  江苏南京虹彩园艺有限公司总经理章利民 

  南京应季小盆栽销售以茉莉花为主,白兰花、丽格海棠、报春花等为辅。其中,茉莉花销售期4月至10月,销售量维持在5万至10万盆,盆径16厘米,零售价每盆6至8元。南京本地产量五六万盆,南京宝辰园艺产量就高达一两万盆。每年南京六合地区在国庆期间会举办茉莉花节,茉莉花销量2万盆左右。 

  白兰花是南京传统花卉,销售期3月至11月,销量两三万盆,株高60厘米左右,零售价每盆20至40元,主要从武进、如皋等南方城市进货。丽格海棠,南京年销量10万至20万盆,其中40%在4月至9月销售,16厘米的普通盆零售价每盆12至15元,主要从上海、杭州等地进货。报春花,为南京本地生产,去年销售了10万盆左右,其中‘巨人’系列就有7万盆左右,零售价每盆3至5元。今年数量基本与去年持平,但价格有小幅上扬。 

  南京应季小盆栽目前生产和消费每年以10%至15%的速度增长。我认为,应季小盆栽是家庭花卉消费的主要体现,南京开车买花的市民越来越多,每次买10盆左右,市场潜力很大,预计2008至2009年度消费量会增加30%至50%。另外,由于南京消费习惯所致,每年当地的栀子花和茉莉花花朵在南京卖得很好,分别有1000万朵的销售量。 

  薄利多销提升品质 

  甘肃天水羲通花鸟鱼虫市场经销商包文敏 

  从6月到现在,市场已进入销售淡季。此时,来自广州的绿植类植物品种几乎占据了市场的半壁江山,只有零星几家商户销售少量的开花植物,如凤仙、串红、矮牵牛等应季草花,也有一些从西安等地调进的茉莉花、栀子花等。这些花卉价格非常便宜,一盆凤仙8元,一盆串红3元,一盆茉莉花8元,规格大一些的能卖到10元左右。 

  尽管这类小品种花卉价格便宜,消费者的购买力也比较大,但很多经销商表示不愿意经营这类小品种花卉。主要原因是利润小,又麻烦。这些小品种花利润低,所占摊位面积却较大,有时卖出10盆的利润还不如卖一盆绿植的利润大。 

  其实,每年在淡季经营这类小品种花卉的经销商都有较好的盈利。只要经营有方,照样能赚钱。所以,我个人认为,要经营好小品种花卉,一方面是薄利多销,以量取胜,经销商必须扩大销量才能盈利。另一方面是提升品质,通过组合、包装、盆器等手段,使原本一两元一盆的小草花可以卖到二三十元。小品种花卉的附加值得到提升,同样可以盈利。 

  调整品种比例严把质量关 

  陕西西安枫树园林绿化工程有限公司总经理谢静娴 

  我们公司生产的凤仙、一串红、万寿菊、鸡冠花、矮牵牛等应季小盆花基本没积压,销售量达到正常月份的60%至70%,而往年此时,只能达到正常月份的20%至30%。 

  为了将淡季的销售量提升,我们在生产中做了调整。首先,加大那些容易出售、花色丰富的小盆花比重,不搞“平均主义”。比如我们今年一串红生产的比重就有所提高。其次,在进货时严把品质关,我们高品质的盆花占总数的三分之二。西安市场上这些小盆花平均价格在0.5元/株,我们的一直保持在0.7元/株。除了客户比较稳定外,高品质也是原因之一。另外,给批发商适当让利也促进了销售。作为淡季的补偿,我们公司给批发商5%左右的让利。 

  西安应季盆花的市场潜力还很大,随着城市庆典活动的增加,工程用花的需求还会上升,而且西安一些花卉批发市场的整合集中,也使市民买花更加方便。我们打算明年再增加20至30亩的基地,争取明年4至10月期间的小盆花出货量达到80万至90万盆,比今年翻一番。 


  注重盆器搭配和环境布置 

  山西太原龙城花卉市场福梅花圃超市经理高果梅 

  虽然我们一直在找一些新奇特的花卉品种,但是经营新品种风险比较大,而且要找到一个适合太原气候和消费习惯的品种也不容易。因此,我们把更多精力用在常规品种的开发上。夏季,买花的客户主要分为两大类:年轻人和单位。无论哪种客户,对价格都很敏感,所以我们在进货时,主要考虑价格不高,同时好养、观赏期长的应季品种。 

  为打开销路,我们配合盆花品种进购了景德镇、潮州等地不同档次的花盆。比较个性化和美观的花盆较受欢迎,像一些有动物图案或黑红双色的花盆,成本一般每个10多元。 

  另外,无论是植株还是盆器,干净非常重要。很多流动摊贩销售的茉莉花,叶片、枝条上都带着泥土,花盆也不干净,在我们这里决不会出现这种情况。门市内的环境和植物摆放也要讲究。我们展厅有600平方米,盆栽的摆放便于消费者自主选货。现在还挂上了超市的牌子,最多时我们一天的销售额能达到6000元。 

  尝试终端渠道深度开发 

  四川成都兴盛花木公司总经理叶尚君 

  兴盛现在销售主要以观叶小盆栽为主,平均每个月能出1万盆,其中蕨类约占一半。在高温的夏季这些观叶植物能给人清凉、原生态的感觉,所以走货量不错,但其他种类的花卖的就差强人意。虽然现在出货量只有正常月份的20%左右,但夏季盆花市场还是有较大空间可以挖掘。 

  我觉得,夏季盆花销售不旺主要是因为生产商及批发商对专业市场太过依赖,忽略了对终端渠道深度开发。作为夏季花卉的主角,小盆花还有许多附加价值没有开发。我们正在做一些尝试。在组盆方面,我们尝试把组合盆栽规格化定量生产,批发给成都的一些超市、花店和流动花商。尝试搭配更加精致的盆器,依靠盆器获得更多利润,或将几种颜色不同的花搭配栽植在草篮、竹篮或木盆中加上漂亮的包装作为礼品出售。 

  打造网络销售模式 

  广东广州缤纷园艺公司盆栽市场场长胡振兴 

  我们专门供应桌面盆栽植物,很多品种常年供应,但在供应量上会根据季节变化有所调整。现在我们销售量比较大的品种主要有蟹爪兰、长寿花、文心兰等开花植物,以及很多观叶小盆栽。 

  今年,我们为扩大应季盆栽在全国的销售量,调整了桌面盆栽的销售模式,从现场销售逐渐向网络拍卖转变,目前这种模式仅适用于公司的会员。会员根据会员号和密码,可以在网上了解我们公司每周的供货信息和拍卖情况,并可在网上下订单。我们原有的客户基本都是小盆栽植物的一级批发商,现在,公司将目标客户群向直接面向消费者的批发商转变。因此,通过网络拍卖模式,全国各大城市的二级批发商和从事零售的客户,都可以直接购买我们的产品。下一步,我们还将针对终端消费者推出网络销售模式,通过批零结合做大小盆栽市场。 

  靠工程促销售 

  山东济宁大方园艺有限责任公司销售部经理李炳海 

  我们公司在夏季只销售常春藤,6月出货量在4500盆左右,盆径12厘米小盆批发价为5至6元,18厘米大盆10元左右。我们只做常春藤是因为这种小型观叶盆栽不受花期因素的影响,而且好管理。 

  要想在淡季销售上有大的突破,目前靠零售还有些困难,短期内要想提升这些应季盆栽的销售,还得靠工程。得让自己的批发商关注当地的庆典、租摆等用花信息,提前与这些用花单位预订,以确定生产任务。

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